友邦吊顶筹划经销商持股计划 效法格力电器捆绑下游利益

（原标题：友邦吊顶筹划经销商持股计划 效法格力电器捆绑下游利益）

友邦吊顶(002718)4月21日晚间公告，公司目前收到部分经销商的持股意向函，部分经销商拟与相关专业管理机构签订管理协议，以合法方式取得公司股票。公司将与相关经销商商讨具体细节，并分析该持股计划的可行性。

据介绍，此次经销商持股计划尚未确定并处于筹划阶段，但公司要求经销商持股计划所持股票总数累积不超过公司总股本的5%，每个经销商所获股份权益对应的股票总数累积不超过1%。按照友邦吊顶目前的股价及市值情况，整个经销商持股计划的规模最多大概在2.6亿元左右。

此前，友邦吊顶已经进行过员工持股计划，但经销商持股尚属首次。国内最有名的经销商持股计划要数格力电器(000651)。早在2007年4月，格力电器就引入了河北京海担保投资有限公司（以下简称“河北京海”）作为战略投资者，而河北京海就是由格力电器10家主要销售公司出资成立的。

当时的格力电器就表示，通过引入河北京海作为战略投资者，将建立厂商之间的战略伙伴关系，促进格力电器与经销商共同持续健康发展。这一方案在二级市场也引起强烈共振，复牌当日公司股价即强势涨停。

在当时的环境下，格力电器引入经销商持股也有其背景原因，减轻巨额占款给经销商带来的负担就是目的之一。河北京海的10位经销商股东，当时的销售额曾经一度占到格力电器内销总额的60%以上。

时任格力集团董事长的朱江洪曾向媒体公开表示：“我们选择战略投资者的想法很简单，也很朴素，就是希望进一步帮助公司发展。一些非常知名的海外战略投资者也在和我们商谈，但是我们认为其不会帮格力卖空调，现在引进经销商后，大家利益一致，都拼命地卖我们的格力空调。”

这一战略在十年后的今天看来，无疑是非常正确的选择。格力电器的营收从2007年的380亿元到2015年突破千亿，经销商无疑也起到了巨大的贡献。而2007年4月至今，格力电器的股价累计涨幅已高达十几倍，经销商自身也取得了超额的投资回报。

近年来，家电行业的老板电器(002508)、华帝股份(002035)，以及酒类企业中的五粮液(000858)、泸州老窖(000568)等不少企业也纷纷采取了经销商持股的模式，目前也取得了不俗的成效。

对于友邦吊顶而言，该公司的主打产品集成吊顶产品技术壁垒不高，行业集中度较低。2016年年报显示，公司营收同比增长23.71%，净利润同比增长4.72%。增收不增利的现象，凸显出行业竞争的激烈，在这样的格局中，渠道、经销商的地位显得十分相当重要。

华安证券分析师宫模恒指出，由于市场竞争和成本端的双重压力，友邦吊顶近年来毛利率水平一直有所下滑，但这并不影响公司在集成吊顶行业的龙头地位。公司规划加强与大型房企开发商和家装公司及互联网渠道公司的合作，形成稳定的销售链，在家装市场回暖和装配式建筑推进的影响下，有望稳定增长。

而中泰证券的研究报告也表示，集成吊顶行业是家居中发展最快的品类之一，友邦吊顶是行业龙头和目前A股唯一的上市公司，过去几年的品牌提升、管理优化和渠道调整效果逐渐显现，未来多渠道扩张发力以及产品品类延伸，将助力公司再次走上快速发展之路。

不过，针对经销商持股，市场也曾经存在过一些争议事件，雷士照明便是一个案例。雷士照明创始人吴长江也在早期引入大量经销商成为公司战略投资者，在吴长江与阎焱的斗法中，经销商曾经是吴长江最重要的“盟友”，逼得阎焱不得不让步。

然而，2014年8月，吴长江再度被罢免CEO一职后，此前一度抱团“挺吴”的经销商队伍，却大面积“倒戈”，成为王冬雷的支持者。